從下飛機起，一幅充滿椰鄉(xiāng)濃情的圖畫和“春光”這個名字，就一直伴隨著上海游客趙小姐的全游程：機場大廳、街邊、酒店、旅游景點、電視、宣傳冊、專營店……“來海南之前，我們已經(jīng)從電視里知道了‘春光’，在海南這幾天，‘春光’又時時出現(xiàn)在我們視線里，真像一位熟悉的老朋友！”

讓無處不在的“春光”留在市民、游客心里，是海南春光食品的市場攻略之一。除了讓游客看得到，還要讓游客買得到，海南特產(chǎn)專營連鎖全新模式的試水成功，使春光食品織就了一張“無孔不入”的島內(nèi)營銷大網(wǎng)絡(luò)，讓海南特色美食緊跟著海南國際旅游島建設(shè)的鏗鏘足音，走向遠(yuǎn)方。

挑戰(zhàn)傳統(tǒng)營銷

自1996年創(chuàng)立以來，文昌市春光食品有限公司不斷加大產(chǎn)品研發(fā)力度，引進(jìn)國外尖端生產(chǎn)線，成功開發(fā)了9個系列、200多個品種，包括椰子、可可、菠蘿、南瓜、芒果等多款新式糖果、餅干、糕點制品；胡椒、辣椒調(diào)味品系列；椰子粉等低糖度、無糖度、純天然的果汁速溶固體飲料。其中，春光椰子糖已占領(lǐng)70%島內(nèi)市場，并獲得擁有“中國馳名商標(biāo)”、“海南省名牌產(chǎn)品”、“海南省著名商標(biāo)”、“博鰲亞洲論壇授權(quán)專用產(chǎn)品”等殊榮。

產(chǎn)品有了，品牌形成了，在激烈的市場競爭中如何突破渠道桎梏？

縱觀海南特產(chǎn)市場，硝煙彌漫，數(shù)十家廠商都在爭奪銷售終端的有限空間，買貨架、派導(dǎo)購、給返利……即使旅游特產(chǎn)的銷售，也多以大而統(tǒng)的形式出現(xiàn)，每個店面都會同時推廣數(shù)個品牌，沒有哪一個品牌能獨領(lǐng)一店。文昌市春光食品有限公司副總經(jīng)理李敏說，“無渠道無營銷，無格局無天下，今天是一個渠道為王的時代，春光進(jìn)行渠道變革的時機到了。” 

但是，直營之路并不順暢：一來三亞店面極其難找；二來租金較高；三來專營單個品牌風(fēng)險太大。剛開始，春光只說服了3名店主同意設(shè)專營店，由公司出資金重新裝修店面，做到“高起點、高標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一模式”，并派駐促銷員。

2008年，首批外觀新穎、形象靚麗的春光特產(chǎn)專營店出現(xiàn)在三亞街頭，開創(chuàng)了海南特產(chǎn)直營的先河。人們發(fā)現(xiàn)，走進(jìn)春光專營店，琳瑯滿目的特產(chǎn)美食讓人賞心悅目，一個個導(dǎo)購員臉上的微笑、熱情的服務(wù)更讓人難忘。局面很快打開了，專營店銷售額不但沒有下降，反而大幅上升。三亞勝發(fā)特產(chǎn)店店主張玉說，原來經(jīng)營的品牌較雜，就是看好春光的品牌價值與售后服務(wù)才改為專營店的，現(xiàn)在銷售量增加了二三成，旺季一個月能銷售10萬元以上。

春光直營旋風(fēng)，迅速刮遍三亞。僅兩年時間，春光馬不停蹄地在三亞迅速布局了33家專營店，有些好地段甚至出現(xiàn)了三四家。業(yè)內(nèi)認(rèn)為，春光專營店模式極大地改變了旅游特產(chǎn)的商業(yè)格局，在強大的品牌支撐下，促銷、導(dǎo)購可以有效地引導(dǎo)消費。

緊接著，春光用“四條腿”走路：一是傳統(tǒng)渠道；二是加快廠家直營店建設(shè)；三是加盟專營店，對客戶原有的店面按專營店標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行改造；四是在大賣場設(shè)立店中店模式。目前，春光已在島內(nèi)開設(shè)了200家專營店或店中店，齊全的品類、優(yōu)雅的環(huán)境、實惠的價格，使春光專營店成為海南商業(yè)的一種新模式和海南零售業(yè)的一道靚麗風(fēng)景。

事實，證明了當(dāng)初的抉擇：設(shè)專營店前，春光在三亞的銷售額僅為3000多萬元；當(dāng)年，春光食品就實現(xiàn)了設(shè)定的銷售目標(biāo)———1億元，穩(wěn)坐海南旅游特產(chǎn)的頭把交椅。

與旅游深度融合

旅游勝地，與購物天堂向來是劃上等號的。早在2005年，春光就啟動了與旅游深度融合的工業(yè)游戰(zhàn)略：與旅行社合作，將游客引入集椰子加工觀光為一體的海南特產(chǎn)旅游購物基地。

短短幾年，春光先后投巨資在海南旅游線路上必經(jīng)的瓊海、三亞，設(shè)立了兩個前店后廠式的海南特產(chǎn)旅游購物基地。在這些花園式廠房里，游客可以漫步葳蕤椰林，參觀椰制品流程，購買最新鮮可口的椰鄉(xiāng)美食，帶回一份舒暢和愉悅。經(jīng)過游客口口相傳，春光很快在島外打出了名氣。李敏說，當(dāng)時，海南的旅游購物點很多，但象春光這樣融景區(qū)游覽、工業(yè)參觀、特產(chǎn)購買于一體的工業(yè)游景點還不多見，既豐富了海南旅游特色，也提升旅游購物平臺。

“海南有條件、有能力推進(jìn)新型工業(yè)與旅游業(yè)的有機融合，使工業(yè)服務(wù)于旅游業(yè)，旅游業(yè)促進(jìn)特色工業(yè)發(fā)展，兩者相互推進(jìn)，你中有我，我中有你。”省工信廳廳長丁尚清認(rèn)為，海南可在旅游裝備制造業(yè)、旅游商品工業(yè)、建設(shè)工業(yè)旅游項目等方面，加速工業(yè)與旅游產(chǎn)業(yè)融合。

工業(yè)旅游的發(fā)展既為豐富優(yōu)化我省旅游產(chǎn)品、延長產(chǎn)業(yè)鏈條開辟了廣闊空間，又為促進(jìn)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整、增加社會就業(yè)、提升企業(yè)形象注入了新的活力。省旅游委有關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，工業(yè)旅游的內(nèi)涵非常豐富，尤其消費品工業(yè)更適合開展工業(yè)旅游。當(dāng)務(wù)之急，是要引導(dǎo)有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的企業(yè)進(jìn)行合理的旅游化改造，在現(xiàn)代化生產(chǎn)的過程中又要針對旅游需求多樣性，修建和完善旅游基礎(chǔ)設(shè)施，使工業(yè)旅游項目真正迸發(fā)生命力。

2014年，文昌航天發(fā)射場將實現(xiàn)首發(fā)，那一刻，文昌將為世人矚目。文昌市旅游委主任薛向文預(yù)測，數(shù)年后航天主題公園開園營運，文昌旅游將會迎來“井噴”。

緊抓文昌航天主題公園機遇，春光借勢而為，又在龍樓航天城建設(shè)新的春光食品工業(yè)園。據(jù)介紹，新園區(qū)占地60畝，除了傳統(tǒng)招牌食品的生產(chǎn)外，還將持續(xù)開發(fā)椰子食品新品類，建設(shè)餅干生產(chǎn)線，建成標(biāo)準(zhǔn)化的現(xiàn)代椰子產(chǎn)業(yè)園，投產(chǎn)后總年產(chǎn)量將新增1.6萬噸，大力支持海南發(fā)展熱帶農(nóng)業(yè)和綠色產(chǎn)業(yè)。同時，新園區(qū)建成預(yù)計可為航天城安置區(qū)的失地農(nóng)民提供至少400個就業(yè)崗位。

文昌市高度重視春光新園項目，市委書記裴成敏、市長劉春梅多次跟蹤服務(wù)、提出指導(dǎo)意見，為項目進(jìn)展提檔加速。“春光新園項目順利推進(jìn)，離不開文昌市委、市政府的大力支持，企業(yè)發(fā)展更有信心和動力了。” 文昌市春光食品有限公司董事長黃春光說。

國際旅游島新機遇

大機遇，大發(fā)展。2010年，海南國際旅游島建設(shè)上升為國家戰(zhàn)略，為海南特色食品行業(yè)帶來了千載難逢的時代機遇。

在《海南國際旅游島建設(shè)發(fā)展規(guī)劃綱要》中，我省提出到2020年，旅游購物消費占旅游消費的比重達(dá)到40%，旅游購物消費對零售業(yè)的貢獻(xiàn)率達(dá)到50%。然而，海南旅游購物的現(xiàn)狀卻讓人尷尬。2011年,來自中國國旅的一份調(diào)研報告顯示：目前全國主要旅游城市人均購物已經(jīng)超過200元，海南僅為114元，大大低于全國平均水平；而在世界知名島嶼目的地沖繩島和濟州島，人均購物消費已超過500美元。

在旅游吃、住、行、游、購、娛中，購物的彈性需求最大，所以國際上發(fā)達(dá)的旅游目的地都將豐富和提升旅游購物，放在了非常重要的位置。面對未來海南旅游購物市場巨大的上升空間，各特產(chǎn)業(yè)廠商已做好掘金大戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

“海南熱帶水果深加工，要突出其特色性，提升產(chǎn)品品牌影響力。”黃春光認(rèn)為，“任何一個品牌都有其科技含量，以及自己的差異性，這兩項指標(biāo)決定了產(chǎn)品的特色，而這種特色在市場上有著較強的競爭力，海南熱帶水果加工產(chǎn)品現(xiàn)在普遍缺少的就是特色。”

瞄準(zhǔn)“健康島”和“無疫區(qū)”兩大金字招牌，春光充分利用海南豐富的熱帶水果等資源優(yōu)勢和特殊的地理位置，通過高附加值的深加工，走工農(nóng)一體化，種植、生產(chǎn)加工一條龍的現(xiàn)代新型食品產(chǎn)業(yè)化發(fā)展道路，采用“公司+農(nóng)戶+標(biāo)準(zhǔn)”的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營模式，以種植保生產(chǎn)，以發(fā)展生產(chǎn)擴大銷售促進(jìn)種植，形成良性的生產(chǎn)和經(jīng)營鏈。

黃春光算了一筆賬：一個椰子收購價在1.5元到2元之間，而椰子全身是寶，椰子水可加工成椰果，廣泛應(yīng)用于罐頭、飲料、椰果面膜；椰肉加工成椰子汁、椰子糖果；椰殼加工成旅游工藝品；椰衣加工成椰棕、椰墊；椰絲加工成花盆，經(jīng)過深加工，每個椰子的產(chǎn)值將增加20多元。美好前景，令人期待。

現(xiàn)在，經(jīng)風(fēng)雨見世面的春光，羽翼已錘煉得更加成熟和強健，期待飛向更高更遼闊的天空。