今年8月，云南昆明世博園中國(guó)館內(nèi)，一股“海南味道”給易捷第二屆特色產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì)帶來(lái)了別樣的感受。作為海南惟一一家參展企業(yè)，春光食品以別樹(shù)一幟的椰文化特色和豐富精美的產(chǎn)品贏得喝彩，并將陸續(xù)進(jìn)入各省市易捷便利店“大盤(pán)”銷(xiāo)售。 

走出去，到更廣闊的天地、更大的舞臺(tái)，把海南島的椰子產(chǎn)品賣(mài)到世界各地，一直是文昌市春光食品有限公司的一個(gè)國(guó)際化夢(mèng)想。伴著國(guó)際化夢(mèng)想起飛，如今春光正從海南走向全國(guó)，從中國(guó)走向世界。

出島：走向更廣闊的市場(chǎng)

第一步是不能忘記的。

早在2001年，春光已開(kāi)始試水島外市場(chǎng)，但進(jìn)展遲緩。2001年-2003年，島外銷(xiāo)售額始終徘徊在幾百萬(wàn)元。春光島外市場(chǎng)總監(jiān)田沙沙分析，主要是登陸策略上存在兩個(gè)失誤，一是產(chǎn)品定位失誤；二是目標(biāo)市場(chǎng)定位失誤。

當(dāng)時(shí)，國(guó)內(nèi)中小糖果企業(yè)良莠不齊，很多企業(yè)都以能賣(mài)出產(chǎn)品作為最高目標(biāo)。春光最初也是如此，為打開(kāi)銷(xiāo)路，將自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象圈定在低端的年貨糖果。“那時(shí)只賣(mài)產(chǎn)品，不太注意客戶(hù)，未將春光椰子類(lèi)糖果的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)，無(wú)異于拿明珠去跟鵝卵石比硬度。”田沙沙說(shuō)，“此外，春光最初進(jìn)軍的是西北市場(chǎng)，沒(méi)想到那里消費(fèi)力很低，當(dāng)時(shí)整個(gè)西北區(qū)域年銷(xiāo)售額才六七十萬(wàn)元，而差旅費(fèi)就達(dá)近20萬(wàn)元。”

專(zhuān)營(yíng)店攻略一炮打響，春光已是海南特色食品行業(yè)的一匹“黑馬”，其快速發(fā)展的路徑成為島內(nèi)業(yè)界津津樂(lè)道的“案例”。海南椰子研究所負(fù)責(zé)人趙松林坦言，“放眼國(guó)內(nèi)，春光在椰子類(lèi)食品行業(yè)已經(jīng)少有敵手了。”

在一片贊譽(yù)聲中和經(jīng)銷(xiāo)商“粉絲”的追隨下，春光底氣越來(lái)越足，開(kāi)始把目光真正投向島外市場(chǎng)。

2004年，武漢晨亨食品有限公司總經(jīng)理佘偉高到海南旅游，偶然吃到一塊春光椰子糖，當(dāng)即預(yù)感到產(chǎn)品前景廣闊，他趕緊撥打了留在糖果紙上的電話(huà)。但當(dāng)時(shí)，春光在本島的銷(xiāo)售供不應(yīng)求，島外主攻的銷(xiāo)售地區(qū)并未到華中。2006年，佘偉高終于向春光爭(zhēng)取到了銷(xiāo)售代理資格。

“春光公司還是個(gè)抱在懷里的嬰兒時(shí)，我就開(kāi)始給他們代理銷(xiāo)售了。”上海艾青貿(mào)易有限公司董事長(zhǎng)吳菊芬對(duì)春光非常有感情。

鄭州輕工業(yè)學(xué)院高級(jí)研究員、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家楊永華專(zhuān)門(mén)分析，對(duì)于春光這樣的區(qū)域強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，從“區(qū)域”到“全國(guó)”要過(guò)五重關(guān)，即戰(zhàn)略關(guān)、產(chǎn)品關(guān)、市場(chǎng)關(guān)、團(tuán)隊(duì)關(guān)、資源關(guān)。 

出島，為春光贏得搶占市場(chǎng)的先機(jī)；出島，為春光開(kāi)辟了更廣闊的市場(chǎng)。

闖關(guān)：調(diào)整策略主攻大城市

在企業(yè)生存與發(fā)展過(guò)程中，需要不斷地闖關(guān)。

經(jīng)過(guò)數(shù)年探索，春光終于找到了精準(zhǔn)的島外市場(chǎng)攻略：其一，將產(chǎn)品的定位向行業(yè)內(nèi)高端產(chǎn)品大白兔、阿爾卑斯等看齊，將春光打造成休閑食品，并從超市通路入手，走中高端銷(xiāo)售路線(xiàn)；其二，將主攻市場(chǎng)定位在上海，因?yàn)樯虾Ｊ侵袊?guó)食品行業(yè)的“試金石”，上海人消費(fèi)水平高、消費(fèi)能力強(qiáng)、口味也很刁，占領(lǐng)了上海市場(chǎng)，再輻射其他省市。

北京大學(xué)光華管理學(xué)院教授何志毅非常贊同這一策略，“二線(xiàn)品牌關(guān)鍵是要找準(zhǔn)自己的定位，可以在一個(gè)特定的市場(chǎng)，或者是區(qū)域市場(chǎng)里面做得很強(qiáng)勢(shì)。”

向上海市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)出擊，讓人們見(jiàn)識(shí)了春光的眼光和魄力。現(xiàn)在，家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)、歐尚、沃爾瑪、世紀(jì)聯(lián)華等上海上規(guī)模的賣(mài)場(chǎng)，以及4000多家便利店都有春光食品銷(xiāo)售。吳菊芬的艾青公司，也從幾十萬(wàn)元的年銷(xiāo)售額增長(zhǎng)到今年的1000多萬(wàn)元。

在上海市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟后，春光快速向華東、華中等全國(guó)各大市場(chǎng)擴(kuò)張。如今，在滬蘇浙皖，所有的賣(mài)場(chǎng)都能看到春光的影子，銷(xiāo)售額幾乎每年翻一番，僅在大潤(rùn)發(fā)連鎖超市的年銷(xiāo)售額就達(dá)到上千萬(wàn)元。吳菊芬評(píng)價(jià)，“作為一個(gè)從未在媒體上做過(guò)大規(guī)模推廣的二線(xiàn)食品品牌，春光能有如此快的發(fā)展速度，如此高的消費(fèi)者認(rèn)可度，如此大的賣(mài)場(chǎng)影響力，這在市場(chǎng)上是很少見(jiàn)的！”

“春光贏在三點(diǎn)。”文昌市春光食品有限公司副總經(jīng)理李敏表示，首先，是產(chǎn)品定位，春光把產(chǎn)品定位從區(qū)域意味濃厚的熱帶資源特色產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變?yōu)檫m應(yīng)全國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售的產(chǎn)品定位，賦予它新的品質(zhì)、口感、包裝，以及更高的附加值和全新文化內(nèi)涵；其次，是營(yíng)銷(xiāo)突圍，春光在“買(mǎi)得到”的基礎(chǔ)上，將啟動(dòng)全國(guó)范圍的立體廣告投放，同時(shí)不忘口碑營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)“看得到，聽(tīng)得到，嘗得到”；第三，不斷提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理水平，增強(qiáng)企業(yè)的科技創(chuàng)新力和通路掌控力，大范圍建立突出品牌和形象的專(zhuān)營(yíng)店。

隨著電子商務(wù)平臺(tái)崛起，春光也發(fā)力這一新興旺銷(xiāo)渠道。今年5月，春光進(jìn)駐天貓商城，同時(shí)成功借助其官方微博的宣傳帶動(dòng)眾多目標(biāo)消費(fèi)者加入網(wǎng)購(gòu)大軍。借助倫敦奧運(yùn)會(huì)的熱潮，春光食品官方淘寶店和天貓旗艦店的成交量大幅攀升，其中椰奶咖啡和椰香酥卷等“宵夜型”食品受歡迎。春光食品電商渠道負(fù)責(zé)人透露，春光將通過(guò)在電商渠道的不斷擴(kuò)展服務(wù)更多消費(fèi)群者，為喜愛(ài)椰文化的人展現(xiàn)最正宗的海南風(fēng)味。

翱翔：打開(kāi)全球市場(chǎng)之門(mén)

現(xiàn)在，更大的舞臺(tái)正在春光面前鋪展。隨著國(guó)際旅游島戰(zhàn)略的深入實(shí)施，政策效應(yīng)不斷釋放，海南的吸引力將越來(lái)越強(qiáng)，為春光發(fā)展提供了更加廣闊的空間。

2010年，春光通過(guò)了英國(guó)零售商協(xié)會(huì)（BRC）的認(rèn)證，成為海南首家通過(guò)BRC認(rèn)證的同類(lèi)企業(yè)，這意味著春光率先拿到了進(jìn)軍歐盟市場(chǎng)的通行證。業(yè)內(nèi)評(píng)價(jià)，這標(biāo)志著春光食品從此進(jìn)入了國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化優(yōu)良產(chǎn)品時(shí)代，為海南食品企業(yè)率先挺進(jìn)歐盟及全球市場(chǎng)打下良好基礎(chǔ)。

在第111屆廣交會(huì)上，交易總額出現(xiàn)了105屆交易會(huì)以來(lái)的首次下跌，但春光卻在“寒流”中異軍突起，受到世界各國(guó)采購(gòu)商們的青睞。

廣交會(huì)、世博會(huì)、春糖會(huì)……這些國(guó)際交易盛會(huì)，都是春光最重要的對(duì)外出口平臺(tái)。就這樣，春光一只腳跨出了國(guó)門(mén)，構(gòu)建了一個(gè)覆蓋20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)，逐步擴(kuò)大外銷(xiāo)的比重。

“我們有個(gè)新客戶(hù)，他參加廣交會(huì)3年了，我們也溝通過(guò)多次，但是今年才達(dá)成合作。”春光食品外貿(mào)部經(jīng)理陳曉秀講述了她的參展心得，“展會(huì)是一個(gè)讓買(mǎi)賣(mài)雙方溝通和了解的平臺(tái)，我們帶著優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品出現(xiàn)在很多國(guó)外的展會(huì)上，不管經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好或不好，我們都在很努力地做這件事情，自然而然吸引了很多客戶(hù)的目光。”

去年，澳大利亞最大的零售企業(yè)Coles Myer公司慕名來(lái)春光食品旗下的春暉公司考察，對(duì)春光食品評(píng)價(jià)很高。此后，春光食品通過(guò)Coles Myer公司進(jìn)入澳大利亞市場(chǎng)。目前，Coles Myer 公司在澳大利亞和新西蘭開(kāi)設(shè)有 1900 多家零售店。

翱翔世界，面臨著各種各樣的挑戰(zhàn)。春光食品包裝部負(fù)責(zé)人坦言，“一個(gè)重大的挑戰(zhàn)是包裝國(guó)際化，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)可以用自己的包裝，但是在國(guó)外市場(chǎng)就不能用原有的包裝，而是要針對(duì)國(guó)外包裝發(fā)展趨勢(shì)，不斷改進(jìn)、替換原有的包裝，通過(guò)不同的包裝設(shè)計(jì)滿(mǎn)足不同的消費(fèi)市場(chǎng)。”于是，針對(duì)經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的國(guó)家和地區(qū)，春光食品推出量販裝，幫助消費(fèi)者節(jié)省成本；而在美國(guó)市場(chǎng)，春光則進(jìn)行高檔設(shè)計(jì)。

而在國(guó)外挑選代理商時(shí)，春光并不把資金實(shí)力作為首選因素，更看重的是代理商在食品行業(yè)積累的深厚經(jīng)驗(yàn)，能針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)提出自己的銷(xiāo)售建議。

作為在全球市場(chǎng)內(nèi)“廝殺”的先行者，春光正在放飛自己的國(guó)際化夢(mèng)想。去年，春光食品的外貿(mào)業(yè)務(wù)成交額翻了一番，增長(zhǎng)部分主要來(lái)自美國(guó)、加拿大和新加坡。近幾年，新興市場(chǎng)俄羅斯、迪拜也很活躍，春光食品正醞釀以迪拜作為中東貿(mào)易的中心向周邊沙特阿拉伯、伊朗和加納地區(qū)輻射。

“要成長(zhǎng)為一線(xiàn)企業(yè)，春光必須過(guò)兩道關(guān)卡。”文昌市春光食品有限公司董事長(zhǎng)黃春光清醒地認(rèn)識(shí)到，春光已順利地度過(guò)了第一道關(guān)卡--銷(xiāo)售額過(guò)億元，正在發(fā)力沖刺第二道關(guān)卡銷(xiāo)售額8億元-10億元。 

特區(qū)的使命在開(kāi)放，島嶼經(jīng)濟(jì)體的生命線(xiàn)是開(kāi)放，這也是國(guó)際旅游島建設(shè)的題中之義。春光，將以更開(kāi)放的心態(tài)接受時(shí)代浪潮洗禮，努力成為海南特色食品產(chǎn)業(yè)走向國(guó)際市場(chǎng)的一張綠色名片！