在三亞，集中了全省各地各類型的特產，銷售目標大都瞄準每年進入這里的六七百萬各地游客。椰子糖、咖啡、水晶、燈籠椒、珍珠等等，處處可見。旅游度假之余，捎帶一些當地特產尤其是最具海南特色的椰子特產回家，是幾乎每一名游客的普遍需求。

在所有的特產銷售場所，海南本地特產企業文昌春光食品有限公司以獨特的專營店渠道，在迅速占領市場的同時，也引發其他特產品牌的跟風，改變了旅游特產的營銷模式。

特殊城市的特殊之舉

三亞是一座特殊的城市。每年涌入的游客六七百萬人次。

2008年，春光開始思考銷售轉型，打算開辟數十個春光特產專營店。在這之前，旅游特產的銷售大都以大而統的形式出現，每一個店面都會同時銷售數個品牌的產品，沒有任何一個品牌能獨領一店。

春光決定開先河。但專營店之路并不順暢，一來三亞店面極其難找，地段好的所有臨街鋪面都是有主的，二來租金較高，春光公司想找場所自營幾乎行不通。于商家而言，將其他的品牌退出貨架，專營春光，這自然會冒很大風險。

第一批，春光只說服了三名店主同意設專營店，公司出資金統一重新裝修店面，并派駐促銷員。春光三亞公司經理周啟進說，這些店主都抱著試試看的態度，嘗試著從傳統的多品牌經營到單一品牌經營。

很快，首批外觀新穎、形象靚麗的特產專賣店出現在鹿城街頭。沒想到，專營店很快就打開局面，銷售額不但沒有下降反而大幅上升。春園路的勝發特產店店主張玉說，原來經營的品牌較雜，什么貨都進，就是看好春光的品牌價值與售后服務，才改為專營店的，現在銷售量增加了二三成，旺季一個月能銷售10萬元以上。

加盟春光專營店，沒有加盟費，通常都是春光公司拿出約一半資金幫店家重新統一裝修門面，并派駐幾名統一培訓過的促銷員，店家利潤公司不參與分成，但專營店的貨品必須全部或大部分是春光產品。

春光引發專營店跟風潮

春光專營店模式迅速引起其他店主的注意。兩年時間，春光已成功地在三亞迅速布局了33家專營店，有些好地段甚至出現了三四家。按照規劃，將在三亞布局40余家，很快就可實現了。

春光專營店模式也迅速引起其他特產商的跟進與復制。海南日報記者觀察發現，在許多路段，凡是有春光專營店的，南國、品香園等特產商也跟進開設專營店，店面相鄰，相距遠的也不會超過百米。

觀察人士認為，在相當長的一段時間里，海南土特產系列的旅游產品均是統一銷售的模式。也就是說，店家購進所有的品牌統一擺放、統一銷售，顧客買誰的，任由挑選。但春光專營店模式極大地改變了旅游特產的商業格局，在強大的品牌支撐下，促銷、導購可以有效地引導消費。

三亞的旅游特產市場到底有多大？外地來游客一年能帶走多少特產？春光的銷售似乎能說明這個無人能回答的問題。設專營店前，春光在三亞的銷售額為3000多萬元，今年春光設定的銷售目標是———1億元，穩穩地占據旅游特產的頭把交椅。

專營店背后的“野心”

以三亞為發端，春光還在海口、瓊海、萬寧等全省主要旅游市縣以極快的速度鋪開了專營店，再配合其他的店面廣告，形成了一張幾乎無孔不入的營銷網絡。

春光公司董事長黃春光說，要以海南為基地，將椰子產品賣到世界各地。這，就是這家海南民營特產企業的“野心”。

春光有叫板這個“野心”的基礎與條件。經過十余年的不懈努力，春光已研制生產出8大系列140多個品種，成長為土特產系列產品的全提供商。

不久前，春光被授予“中國馳名商標”稱號。而且，春光已與央視簽約，從今年8月份開始，投放3500萬元在中央電視臺二套的《經濟半小時》、《星光大道》、《購物街》和八套進行強勢品牌宣傳。省質量技術監督局負責人說，敢于在央視做品牌推廣，除了企業具備有勇往直前的勇氣外，還必須有過硬的產品質量。

從一個名不見經傳的小作坊，十幾年時間發展成為海南最具價值的旅游購物品牌之一，建立在產品質量基礎上的營銷———始終是春光的生命。